*Beatriz Machnick
O Brasil é o país com a maior proporção de advogados por habitante do mundo. De acordo com o IBGE, 1,3 milhão de advogados exercem regularmente a profissão entre 212,7 milhões de pessoas (IBGE). Proporcionalmente, há um advogado para 164 brasileiros residentes no país. Para se diferenciar nesse oceano de profissionais, a ideia é proporcionar uma experiência única ao cliente.
Essa experiência começa na recepção com um bom atendimento até chegar à apresentação do trabalho do advogado. Essencial também esse líder estar bem para que seus colaboradores estejam tranquilos no ambiente de trabalho. Tudo isso se reflete na hora do atendimento ao cliente.
Diariamente devemos nos questionar: eu me contrataria? Contrataria meu próprio escritório? Quais são nossos diferenciais? Quanto nosso negócio depende diretamente da nossa atuação? Essas reflexões nos mantêm focados em oferecer o melhor serviço possível.
Quando um cliente sai de uma reunião, ele deve carregar consigo um desses 3 sentimentos: confiança, satisfação ou inspiração. O que permanece na memória do cliente não é o preço cobrado, mas sim a experiência que ele teve, a forma como o atendemos, o relacionamento que construímos.
Ao ser acolhido, valorizado e compreendido,
o cliente não enxerga mais o advogado como um simples custo ou despesa, mas sim
como um investimento.
Negociar começa muito antes de falar sobre valores. Começa com empatia e construção de um relacionamento sólido. Devemos chegar ao ponto de discutir preços somente quando o cliente já decidiu nos contratar, quando ele já percebeu o valor que agregamos. Ao evidenciar nossos diferenciais tornamos o preço mais tangível aos olhos do cliente. Por isso que é essencial também compreender a composição do nosso preço para que o cliente também possa entendê-lo.
É necessário entender que não estamos vendendo apenas serviços jurídicos, estamos vendendo a nós mesmos. O cliente não contrata um escritório ou um serviço, ele contrata você, sua experiência, sua dedicação
Devemos nos preocupar em entregar o serviço com qualidade e excelência, demonstrando que estamos interessados não apenas nos honorários, mas na satisfação e na transformação que podemos proporcionar.
Pequenos ajustes podem ter grandes impactos. Precisamos estar atentos a cada detalhe do nosso atendimento, garantindo que o cliente se sinta valorizado e acolhido. Devemos causar um impacto positivo, deixando uma lembrança duradoura e promovendo uma transformação na vida daqueles que nos procuram.
Para isso, é necessário entender como proporcionar essa transformação, seja criando uma atmosfera acolhedora em nosso escritório, seja mantendo uma constância na qualidade do nosso serviço. E um detalhe muito importante, a experiência relacional sempre falará mais alto do que a estrutural.
Antes de pensarmos em expandir nosso negócio, devemos
garantir que ele funcione de maneira impecável. Afinal, a base do sucesso está
na experiência que proporcionamos aos nossos clientes, na forma como os
tratamos e nos relacionamos com eles. E é essa experiência que nos diferencia
em um mercado competitivo como o da advocacia
*Beatriz
Machnick ( @biamachnick) é Contadora,
especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e
Sustentabilidade. Sócio fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças.
